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书法家孟宪民的博客

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本人醉爱书法,痴迷炒股,也喜欢油画,更喜欢过一种真心主义、自我超越并富有张力的生活方式,我的博客主要关注书法和经济两个领域。

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转:一位女神的创业史诗:从三张桌子到2亿餐饮帝国  

2017-06-05 16:30:10|  分类: 富豪致富创业史 |  标签: |举报 |字号 订阅

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转:一位女神的创业史诗:从三张桌子到2亿餐饮帝国

商界 2017-03-17 11:49

湘鄂情连年亏损,转战互联网;俏江南业绩惨跌,委身团购、盒饭;重庆味道资金链断裂,老板慌张跑路……

“国八条”犹如平地一声雷,炸得高端餐饮遍地狼藉,难挽颓势。然而,阿兴记却在这场灾难中平稳过渡,年销售额达2亿。这是为何?

看着眼前的刘英,高高的发髻,大红色外套,眉飞色舞地讲起创业故事,我似乎找到了答案。

最美个体户

“有谁会炒火锅底料?”

“我,我是胖子妈……”

刘英派人去接重庆知名火锅胖子妈的炒料师傅。很多天后,刘英才知道此师傅非彼师傅,“我是胖子妈”后面还有半句——“旁边的伙计”,但话没说完就被带走了。

生意已经开张,所幸这位炒料师傅经常到胖子妈门口看他们炒料,竟然偷师成功、味道神似,顾客赞不绝口。凭借熟人经济和口碑相传,火锅店生意爆棚。刘英就这样戏剧性地开始创业。

当时改革开放还未全面荡开,在重官轻商世俗观念下,个体户被很多人鄙视。家庭优渥,家人都是机关人员,自己也曾握着政府铁饭碗,长得白净漂亮,刘英从小优越感满满,但下海经商的她却开始自卑起来。

让她记忆犹新的是,每当有大学同学过来看她,一听到脚步声,赶紧躲到门背后;上街买菜永远不提菜篮子,让女服务员提……

刘英爱美,喜欢穿大红衣服,走到哪儿都是醒目的焦点,骨子里追求美的性格影响着刘英的一生。

一位女神的创业史诗:从三张桌子到2亿餐饮帝国

火锅店最初装修简单,面积狭窄,仅容下三张半桌子。随着生意的火爆,刘英再隔壁又租下一间房,刚好放下一张桌子。这次,刘英大刀阔斧地装修。

一张大理石园桌,10把带翻板椅子,桌子中央配置一台抽油烟机,窗帘采用椰岛风情的花布,窗台处还特意安装柜式空调,前后共花掉6000元,相当于当时三个月的利润。

彼时,涪陵仅有几家火锅店,装修简陋,石头桌子、矮凳子,没有空调,吃时烟熏缭绕、汗流满面。刘英“高配置”包房让人眼前一亮,大家纷纷前来预定,夏天结束后,她发现这间房的收入是另外一间的三倍。

竞争压力小、味道霸道加上环境良好,刘英的风头盖过同行。两年后,刘英更换到更大的店铺,她又一次大玩逼格,花30多万精装修,地板砖、吧台、隔间以及磨花玻璃。

尽管,当时的刘英并不知道“饥饿营销”和“美女经济”等名词,但却在无形中践行。

原本只是为了把控鸳鸯汤汁的质量,刘英要求每只鸡只能熬制4锅汤,卖完就停止销售,但因为汤汁鲜美,很多顾客都争先来吃;而为了让顾客吃嗨,刘英启动模特T台秀伴餐,让顾客可以在享受舌尖上的体验时,满足视觉上的享受。

经过系列创新打法,刘英的火锅店生意从逐渐增多的店铺中脱颖而出,单日销售额达2万元,这业绩放在今天也位列前茅。

2000年时,刘英已有三家餐饮店:巴人火锅城、巴人川菜馆以及主打川菜小吃的桂林苑风味庄。

不做零服务

2003年,非典弄得人心惶惶,房市一片低迷。刘英因缘际会以极低价购买了重庆黄泥磅五层楼的房子,打算继续做餐饮。

当时,重庆地区名宿装修特色蔚然成风,陶然居、72行等概无例外,主打民宿乡间菜的怀旧亲民风格。

“破窗、破门和破碗。”外地的人们这样评价重庆餐饮。

为凸显差异化,刘英决定走高端路线,将其装修为欧式建筑风格,差儿子从英国购买1万多块钱的建筑书籍,请设计公司参考设计,主打色调为金色,阳光照射下建筑金灿灿的,极为壮观,将其命名为阿兴记大饭店。

一位女神的创业史诗:从三张桌子到2亿餐饮帝国

餐饮门槛低,品牌忠诚度低,味道是吸引顾客的利器。为了推出优质菜品,刘英不断激发员工的创新性。

1、每年组织外出试吃活动。一年组织4次以上的外出大规模试吃,从早上到晚上团队会吃上7、8顿饭,刘英负责拿小相机偷拍,厨师们负责品尝,品尝完后溜到厕所记录。每次外出后,阿兴记菜品都将引进和改良新菜品,不断给消费者制造新的惊喜。

2、定期举办厨艺大赛。为激发员工主观能动性,做出更优秀的菜品,阿兴记会定期举办厨艺大赛。各家厨师将锅碗瓢盆、原材料辅料等一道铺开,热火朝天做起菜来,店长、顾客一一试吃,评选出最优秀的菜品,入围者均有奖金。一旦菜品在饭店销量第一,将获得1万元奖金。

3、允许单店有10个不同菜品。阿兴记菜品、价格甚至制作都是标准化,但容许每个饭店有10道差异化菜品,且自主定价,一旦销量火爆就推荐到其他各店。

除了产品推陈出新,刘英还将服务标准化:当了解到顾客准备坐飞机的时候,服务员会提前包装好的苹果,祝福他平平安安;当北方人初到南方,服务员会赠送火龙果表示生意红红火火……

刘英常说:“不让客户惊喜和感动的服务叫零服务。”

为了激发更加人性化的服务,店长每月都有几千元店长基金,自主用于顾客关系维护、以及工作人员的奖励。一次某顾客生日,店员主动订购鲜花冒着大雨打着出租车去祝福生日快乐,顾客感动之余,当即表示今后的宴席都放在阿兴记。

阿兴记的器具精美,大都从外贸公司搜刮而来,价格不菲。一道28元的毛血旺,装盛的器具价格居然高达1049元,刘英一次性购买100个。

刘英始终追求“美景美器美佳肴”,这种美的意识导致定位差异化,菜品创新以及服务感动化,这让阿兴记在众多餐饮企业中异军突起、一路高歌,2004年到2009年共开4家店,每个店座无虚席,门外总是排起长龙,单店销售额每月达400万。

开放式转型

正当阿兴记如日中天,“国八条”的出台犹如当头棒喝,高端餐饮下滑惨重,阿兴记的业绩猛然下滑40%左右。

观望3个月后,刘英提出“百日大整顿、百日大营销”的措施,大整顿即降低内耗,控制成本,水电的使用都有严格规定;大营销即全员销售,将预定指标纳入考核。

同时,阿兴记定位从中高端向平价市场下滑,降低燕鲍翅、海鲜等高端菜品的比例,增加大众家常菜,将人均消费从400元左右降低到100-150。6个月后,阿兴记销售额回升30%左右。

但接下来,刘英的作法让人眼花缭乱,加盟外婆家的炉鱼、奶茶品牌米芝莲、冰激凌品牌酷姆思;自主创建品牌小爱家;花1000万重新装修阿兴记,撤销部分包房,打造成宴会大厅;斥资2000万投资喜悦婚庆主题酒店……

“国八条”的阵痛似乎让餐饮企业惶恐,纷纷转型谋求出路:湘鄂情转战互联网,从餐饮行业外寻找出路;小南国和净雅收缩高端餐饮,发力大众餐饮;顺峰和俏江南以直接降价、团购、打折的形式吸引消费者。

刘英几种转型方式都尝试,是危急之下眉毛胡子一把抓,还是乱中有序?

事实上,刘英的转型有迹可循,走两条路径:一条针对正在崛起的年轻群体,无论以加盟还是自创,均极力满足年轻群体细分品类需求;一条针对日益火爆的婚庆市场,将婚宴作为重头经营,并逐步向婚庆策划等上游延伸。

如此,覆盖当前餐饮行业最具消费潜力的两种群体,并通过多品类、延伸服务满足消费者的多元化需求。刘英将品牌经营项目制,由项目负责人独立运营,避免项目人经验和能力有限、顾此失彼,确保各个细分市场的占有率。

从事26年餐饮,经营阿兴记13年,却加盟竞争对手的品牌,刘英的举动实在匪夷所思。

“成功企业都有不同的管理法则,拿来直接盈利为何不好?”

刘英加盟的品牌通常都是知名度高、模式成熟和营收状况良好的品牌,没有太大的市场风险,很快便能实现盈利。况且,通过加盟能够学习并借鉴别人的成功经验,何乐不为?

跟很多顽固企业家相比,刘英似乎更加开放和包容。但对于疯狂加盟和快速开店,她始终保持警惕。

餐饮门槛低,竞争激烈,很多品牌为了迅速占领市场,大肆开店和放开加盟,结果资金链断裂,加盟商地沟油、偷工减料等问题频出,最终品牌失效、奄奄一息。

“企业不能贪大求快,要放慢脚步。”一直滔滔不绝的刘英放慢了语速。

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